我自己是一名商业咨询师，但我更重要的身份是得到新商学《零售品牌怎样进入区域连锁商超》《黄碧云小店创业课》的主理人，去年我还写了一本热销书《摆摊式创业》。

我个人长时间奔跑在一线，基本每个月有 10 趟以上的飞机和高铁行程，去到中国各个地方做一线调研，有时候会跑到夜市里面卧底，有时候也会跑到半山腰去看养猪。还有，我还会在零下 15 度去抱三文鱼。甚至不远千里跑到沙漠里面去看贝贝南瓜。所以罗老师给我起了一个外号，叫 “商业徐霞客”。

说到这里好像有点不务正业，我想先正式说一下我自己的职业，我是一名零售商业咨询师，除了给快消行业的人提供咨询以外，也服务了很多跨行业的商业，比如医药、家装、家居等行业。

在过去的这一年，我和大大小小各行各业的老板交流时发现，虽然各行各业各有各的问题，但总结起来，大家都有一个共同的困境，就是获客越来越难了。

以前如果开了个店，会非常开心地告诉朋友，“好消息，我开了一家店”。但是今天要是再开一家店，就是坏消息，因为旁边全部都是店。

大家可以看到这张图，密密麻麻全部是零售业态的小店，而且是在县城的一个小商圈里面，竟然能够塞下这么多的整个零售小店。

大家还有没有发现？今天的这些零售小店，它长得越来越像了。你家是黄色的招牌特别显眼，我也跟；你家 8 号做会员日，我也跟上。好不容易来了一个顾客，左边、右边都一样，那我就不一定去到你家，所以今天获客真的越来越难了。

借罗振宇老师的一句话，我们在一线做事的人，没有时间焦虑，行就行，不行咱再想想办法。今天作为你们的幕僚，我要把去年一年在各行各业里面收集到的所有好的获客案例和方法，在今天进行一一拆解，向各位线上和线下的老板进行汇报。

我先给大家讲一下今天的交付地图：

第一，今天我想先跟大家聊，在今天碰到这么多的价格战，到底如何反打价格战；

第二，传统商超失去了那么多的顾客，有没有办法再把它吸引回来；

第三，位置不好的单店，我称这类的开店者叫 “孤勇者”，他们怎么想办法去获客；

第四，我相信今天在座的也有很多人是从事像茶叶、烟酒、医疗、家装家居等等，所有这些行业都有一个共同的特点，叫低信任度的行业，我们怎么去获客；

一、大家都在卷价格获客，我要不要死磕跟价？

咱不多说，开始正式进入到今天的主题交流。从哪里开始？从去年一整年，大家问我最多的那个问题开始：黄老师，你看隔壁的店今天又在打折啦，你看隔壁的价格又在打了，大家都在卷价格带了，我要不要跟？我相信这是今天很多行业的老板都会碰到的痛点。

店开得越来越像了，像了之后我还要卷你的价格，你今天做 9 块 9，我今天给你 8 块 8。你家送券，我也送券，9 块 9 的咖啡根本不稀奇。今天小店的老板，他们会跟我发出灵魂的拷问：黄老师，我跟价，我好像是找死，如果说我不跟，我好像是在等死，请问我应该要怎么办？

这里我想先敲一个重点，今天如果你有能力、有钱、有人，可以通过提升供应链去降低价格的，对不起，今天不在我们的讨论范围之内。今天我非常坚决地是站在，一旦启动价格战，我们就得纯纯让利，然后牺牲自己利润跟价的这些中小企业的店主的身边。甚至有些人为了降价，都得把商品都给它调整掉。

我们定义出来之后，再继续往下探讨到底要不要跟价这件事情。我们回到最前面，先要问自己两个问题：第一，你有没有能够提供足够差异化的产品和服务？

先给大家讲一个故事，这个故事发生在长沙。在长沙的高桥市场，原来有两家旗鼓相当的食品批发店，这两家食品批发店原来批发的都是一些新奇特的商品，一个叫金兰，另外一个有点不好意思，因为是负面案例，所以我给它取了个化名，咱就叫它铁柱批发店。

高桥覆盖江西、湖南整个县市的批发，本身客流量就很大。金兰和铁柱在卖一些差异化的商品，从进货量来讲，这两家店的生意都不差。

金兰和铁柱那也是针尖对麦芒。但是，折扣店兴起了。铁柱坐不住了，铁柱这个时候就在想，折扣店生意那么好，我应该是不是要做出一些战略的调整？他说干就干，极其有执行力，把店里面差异化的商品缩小，因为这些网红商品和差异化商品，客单价比较高，铁柱就把它们大部分换成流通高且低单价的这些商品。开始的时候，价格降下来了，人迅速就来了，可是当时的铁柱，没有看出来这是虚假的繁荣。

过了一段时间之后，铁柱的生意就越来越差了，他当时就问为什么。其实很简单，你要想你的客户是谁？你的客户是县城里面的小店主，他们跑到你铁柱来做批发，不就是图一个差异化，把这些商品放到自家的货架上面提升自己的利润吗？你今天卖的都是这些大流通商品，我去张铁柱家、李铁柱家、王铁柱家进货都是一模一样的，我为什么要去你家进货？

而且，这些大流通商品还有一个特点，就是在县城都有代理商，虽然说贵一点点，可是加上运费、人工费用，价格差不了多少。那我为什么要大老远跑到长沙来？所以，铁柱的批发食品部生意就开始越来越差，它就出现两个问题，就是虚假的繁荣和营收利润双降。

那流失的消费者去哪里了？当然就是跑到了金兰家，因为金兰失去了铁柱这个竞争对手，他的新奇特商品就变成了香饽饽，是一个躺赢的状态，所以今天你要不要卷价格带？卷大通货的两个结果就是虚假繁荣和营收利润双降。

我们再来看第二个案例，我相信今天线上和线下的老板在近期一定会看到这样的门店，就是特价工厂店、面包店，2 元面包店，疯狂开店有点当时折扣零食店开店的那种气势。一旦这个店开起来之后，我烘焙行业的客户当中就有人坐不住了，问：黄老师，我要不要降价？我说你别急，我再给你讲一个故事。

首先大家知道广东是生育大省，特别是广东的潮汕区域，两孩不算多，三孩、五孩特别常见。所以一般家庭当中不一定会给爸爸妈妈过生日，但一定会给小孩子过生日。没错，换言之，平均一个潮汕家庭里面的多孩家庭，每年要消耗 3 个蛋糕。

划重点，这个需求在那里，请问他到谁家去购买蛋糕呢？先思考顾客的整个需求，需求是什么？虽然是多孩家庭，你看家里的兄弟姐妹，都不希望蛋糕跟别人一模一样，所以这是我们用户的整个需求。

另外一个，在潮汕这个地方，还出现一个问题，因为在镇上人口密集度很高，所以有一个小朋友过生日，会邀请很多认识的小朋友一起到家里过生日。所以小朋友也不想要一模一样的生日蛋糕，基于这个需求，就有一家店做得特别好。

我在潮汕调研的过程中发现，镇上有超半数的人，都在这家店购买蛋糕，甚至有一部分人都认为，如果今天不在他家订生日蛋糕，就是对过生日这个人的不重视，他为什么能够做得这么好？三个解法，加私域、多对一、微定制。

我们一个一个来说。首先今天进到一个蛋糕店，要想订蛋糕，所有的店员都有一个思维，就是我要加你的微信，没错，但关键是在第二步，它跟其他门店加私域的方式完全不一样，叫多对一。这里面的多是谁？指的是裱花师、就是负责蛋糕上面裱花设计图样的师傅；店长，还有店员，相关所有人员来服务一个家庭的蛋糕需求。

顾客进到店里之后，先在他们的小程序上面选一个基础的蛋糕模型。然后接下来会告诉店员，我家小朋友喜欢奥特曼，我家小朋友特别喜欢小马宝莉，裱花师立马接收到这个信息，给他重新设计一个蛋糕上面的涂鸦。

这两个的妙处在哪里？首先有一个基础的蛋糕模型，所以给裱花师增加不了多大的工作量，可是站在顾客的角度，他享受到的是定制的服务。接下来很简单，店长、服务员帮他做后端的整个服务，你想这个顾客的满意度是不是上来了？

顾客在这个群里面享受到多对一的服务，只要是在有公司活动的场合，或者朋友家的小孩子要过生日的时候，是不是特别愿意转介绍？没错，这就是这家蛋糕店超过半数以上转介绍来的最主要原因，做好微定制才有转介绍。

妙处还在哪里？再给大家揭晓一下，我们知道一个蛋糕平均的客单价得 100～200 块钱，这个时候肯定不能轻易降价，因为 100～200 元，卖得好是不是就变成店里的价格锚点？我们定价锚点都学过，当这个单品卖得特别好的时候，店里一二十块钱的面包是不是就显得很便宜了？

当蛋糕变成价格锚点的时候，店里所有的面包就会变得很便宜，所以这时不能轻易去降价。如果轻易去降价，就会出现一个问题，服务跟不上了，回应不及时了，顾客不满意了，就不存在转介绍率这一件事情。

回到刚才的那个问题，你有没有差异化的产品和服务？如果有，完全没有必要去降低价格，甚至要强化你的强势点，把它做成你的品牌壁垒。如果说你没有其他策略吸引新顾客，留下你的老顾客，别让他们离开，这才是最重要的一种获客方式。

商业的事情不是只有一面，有人就说，黄老师我理解了，我的店差异化做得也很好，服务做得也是顶呱呱的，可是旁边就有一家店老是要学我的招数，关键是他还要跟我打价格战，这个时候必须要打价格战，请问要不要打？怎么打？

再给你看一张图，回到刚才的蛋糕店里面，认真看一下它所有的活动，所有一切活动的客单价全部维稳在 100～500 元，充值活动都是只送蛋糕，一切活动都是为了卖生日蛋糕。

为啥？因为他非常明确，知道自己最重要的客户是为了生日蛋糕来的，所以绝对不可以随便去降价。这里面的好处是什么？大家思考一下，稳住了 100～200 元的主要客单价，赠品都是小蛋糕的好处是什么？很简单，送的小蛋糕都是大蛋糕上面切下来的一块，吃到的人更多，觉得你家的东西好吃，再来找你家定生日蛋糕，这是不是就顺理成章？没错，所以顾客才会越来越愿意去做转介绍。

在真正的卷价格面前，一定要记得一句话，并不是所有的策略都是砍一刀，你家 6.8 折，我就要跟你干 5.9 折，感觉自己特别英勇，其实这些都是没有策略，要稳定客单价去做加法，再去做高溢价的营销。

第一阶段，回复很多老板关心的问题，我要不要打价格战，取决于你有没有不可替代的差异化单品和服务。在这里一定要给大家一个信心，要相信今天很多后起之店，用价格战去攻击你的时候，恰恰有可能是对你的核心竞争力束手无策，所以他才会用低价来攻击你。

二、传统超市，怎样获客？

前面的几个案例，都在告诉我们，很多时候商业不是只有你死我活，其实还有灰度空间。我们还是回到用户本身。

看到今天的第二个难题，今天传统超市越来越不好干了。现在我要向今天 100 多万的干生鲜店、干民生零售店、干民生夫妻老婆店的老板喊话了，今天传统超市到底怎样去获客？

大家知道我自己本身干快消零售行业已经超过 20 年，这方面服务的客户也特别多。但在去年，我已经非常明显感受到，这个行业开始面临前所未有的压力。

我的一个客户跟我分享了他的案例，他原来开店生意好极了，原来有 1000 个顾客，但是今天只有 500 个，而且业绩拦腰斩断，怎么办？他就开始向我连环追问：黄老师，没人来怎么办？要不要学习盒马？要不要把店里彻底升级？要不要重新装修门店？要不要换商品？我说，不要急，我们一样一样拆解。人一急，脑袋里一定会乱成一锅粥，不要焦虑，我们一个一个拆解。

请问谁是你的客户？这客户愣了一会儿说，我最想要的就是中产家庭、年轻人来我店里。我说你打住，那只是你想，实际上我告诉你一个数据，在今天的零售商超里，银发一族已经超过 70%，银发一族才是你的主要客户，因为你服务的是民生。现在知道了，老年人是我的消费群体，而不是所谓的中产夫妻。

知道客户是谁之后，要用什么样的方法来获客呢？他说，黄老师，这我太知道了，就得把蔬菜卖便宜，因为他们贪便宜，还要搞馒头一块钱卖四个，用这些来吸引他们进门店，他们不就是喜欢便宜的东西吗？

我说，打住，今天要讲一个事实数据，银发一族的消费能力一直是被误会最深，我们大部分都认为他们没有钱，实际上从普遍数据来看，他们才是有钱有闲的一族。那为什么会买便宜的东西？不就是刚才你给的答案吗？你只卖便宜的东西，所以往往会出现问题，你的困惑在哪里？就是一顿操作猛如虎，业绩只剩 2.5，再砸你一刀，这 2.5 你也留不住。他说，黄老师你说的太对了，那你能不能教教我到底怎么干好这个生意？

我不卖关子，给大家一个打油诗：周中处关系，周末做生意，促销没有用，能玩最要紧。

既然知道老年用户是客户，他们最被误解的地方在哪里呢？其实在今天的三代家庭中，老年人负责家里的一日三餐及生活主要采买，换言之，店里的东西要卖给谁？其实是这些掌握家里财政大权的银发一族里面。他们的主要需求是什么？两个需求，首先要实惠，第二个是要让娃开心。

再分享一个数据，在今天的三代家庭中，超八成到九成以上仍然是爷爷奶奶带着家里的小孙子，所以他们每一天都有一个任务，就是遛娃，因为孩子下课相对比较早，下完课之后他们不想马上回去，得在外面玩一会儿。请问你的超市能不能变成让他玩一会儿的选择？再画一个重点，要进一步说，花最少的钱，能够让娃玩的开心的地方才愿意去。

这时我的客户说，黄老师，我这又不是游乐场，如果要办一个游乐场，投入的成本是不是很大？我说，谁说要花那么多钱？来看几个案例，第一，线下生鲜店可以借助自己的优势，把卖菜的过程展现成线下版的开心小农场。知道今天很多小朋友没有见过蚕，在店里把蚕的一生全部立体化展现出来。这时奶奶带着孙子在里面看，小朋友是不是很开心？买不买没有关系，很长知识，对不对？

今天问你家小朋友，花生是长在树上还是长在地下？大部分小孩回答不出这个问题，怎么办？长知识，杨梅树是长这样的，玉米是长这样的，可以在这里边摘边吃边买。

再来，客户把代表春天的油菜花搬到超市里面，可不可以？爷爷奶奶生活半径很枯燥，到店里赏赏油菜花是不是也可以？所以这些营销活动在干嘛，花很少的钱搬到超市里面，跟春天约个小会，是不是枯燥生活当中的小确幸？不就把这种情绪价值给足了吗？

最近有一个梗，说蓝莓特别好养，现在告诉你们，确确实实蓝莓非常好养，把它盆栽进去，拿到外面太阳下晒完之后长成紫紫的，再搬回到超市里面，用这种轮换的方式让大家在店里面玩得非常开心。

这时你看娃娃那么开心，请问爷爷奶奶要做什么动作？手机掏出来，拍个短视频，拍完之后要干嘛？发到朋友圈，更重要的是发到相亲相爱一家人，这时爸爸妈妈在上班，看到爷孙俩玩得那么开心，这家超市不错，好感度是不是就来了？所以，周中处好关系，爷爷奶奶在周末就会把家里的年轻人带到超市里面来。

但是这个时候还要注意，周末还要学会做有效的促销活动，要找到全家人都喜欢的元素，比如财神爷，给小朋友画个小金币，再来走一个生财大道。刘德华连续三十几年，每一年都非常准时到超市里面唱恭喜你发财，这就是所有人都会喜欢的要素，一起走一个生财大道，再摇一个摇钱树，再砸一个金蛋，送一个钱袋子，做到位了，大家才能走出去还帮你免费做传播和介绍。

周中处关系，周末才会有人愿意来。你们有没有发现，周末的年轻人大部分是开车过来的？当开车过来时，客单价就会比平时涨 3～5 倍。基于这种方式，看一下我客户的业绩，我在接手这家门店做指导时，他们日均销售大概在 10 万到 11 万左右，调整完之后，平均算一下大家就知道了，20 来万，整整翻了一番往上走。

给大家看完这个案例的时候，有人就会跟我提出灵魂拷问：黄老师，这个财神爷活动听得挺好，可是好像有点土。最重要的是顾客喜欢。土到极致，只要顾客喜欢，比所谓的高级要好很多，顾客喜欢才会一来再来，这才是我们的核心关键。

三、开店的位置没有选好，如何获客？

说完两个问题，低价打价格战和社区商超的困局难点，接下来要谈到很大一波用户群体的困境，开店的位置没有选好，只有一家店，今天要怎么样去获客？

在这里，我经常把开单店的店主叫做 “孤勇者”。很多时候可能听到一个消息说零售店好做，不就是低进高卖嘛，就去加盟一家店、开一家店，可是结果是什么呢？开业开心前三天，接下来全部都是在店等人的煎熬当中，反复怀疑自己。我也废话不多说，直接给解决方案。在今天的下沉市场当中，探店号是同城生意最大的获客来源之一。

问题来了，探店号那么多，小店怎么选呢？直接给大家总结两个点，第一个，是一定要找那种带地域名的号，比如说 “长沙吃喝玩乐”，它看起来比较权威，但这里要跟大家说，其实所谓带这个名字的，大部分都不是官方号，还是私人运营号。第二个是找带垂直品类，特别是在你这个品类当中做得比较好的号。

很多人会喜欢看什么量？会看阅读量和点赞量，对吧？这里要跟大家讲，除了阅读量以外，最重要的其实不是看点赞量，因为点赞量很容易作假。哪一个量是一定要看的？是转化率和分享率，最好是转发量，看原来这个博主当中转发量是否大于点赞量，为什么？因为转发量是转出去的动作，很多时候刷到这条短视频能够打动到他，打动到他时他要干嘛？他就要分享给家人和朋友，说我们要不要去这家店看一看？所以在下沉市场当中，同城生活转发量是一个更具有参考性的数据。

可是有老板说了，探店号挺贵呀，再怎么样一条要 200 块钱，觉得不划算，能自己拍吗？答案当然是肯定的。探店号引流，很多老板最纠结的是什么？不会运镜，不会写脚本，不会拍得很高级，对吧？

前面也说了，不一定要高级，最重要是有用，本地生活的探店号引流，本质上就是更高效的电子海报。再想想以前二十几年前开店的时候，是不是特别喜欢发海报？把海报发出来，有效传递信息其实比美更加重要。

再敲一个重点，如果要做自己的探店号，给自家门店获客，有三个要素：一定要学会在短时间内重复拍你家的大单品；学会借热点，不要违反平台的规则；尽量用当地同城的本地口音去拉近整个距离。

老规矩，边说案例边拆解，看这个号，这是叫梅夏的一个姑娘，她在河南的关山县有 1.6 万的粉丝，看一下她近期拍的三个视频，全部都在给门店的大单品榴莲引流：“家人们，榴莲到了”“家人们，整个榴莲看一下，我们要开盲盒了”“家人们，这个榴莲看到我已经给你称好了，来，给你，留给你”。

不就是这几个动作嘛，平平无奇，点开之后你都会说，这个我也能拍。对呀，肯定能拍嘛，很简单，她为什么这么做？因为多拍大单品就是更高效的发海报的动作。

有人就说了，老是发榴莲，别人会不会看腻了？我说你想太多，为什么？因为线上有个最大的关键，多拍大单品，就是发海报数量足够多，人家才会关注到你。

看以前线下做海报的方式，无论里面有多少商品，但在封面里是不是永远只给你一个重点，像一块钱的可口可乐、两块钱的牙膏，对不对？为啥？就是为了吸引你的注意力，所以在线下当中，线上拍同城短视频、探店号的时候，本质上是重复，因为只有重复到 3 条到 6 条的时候，在本地生活的流量才会精准识别你是干什么的。

所以这个时候，你的短视频里面一定要带上三元素：店名、地址和大单品的名称，只有露出之后，在同城的流量才知道要推谁给你，一定是推那个对榴莲有兴趣的人给你，大家拍大单品不要嫌它 low，它是更高效的发海报的方式。

再看这家的号怎么做？他借热点拍的是胖东来的同款商品，店里面有很多胖东来的同款，特别画了一个重点，叫“胖东来的同款”，而不是 “胖东来的商品”，因为地处河南的关山县，关山县这里的人是不是特别认胖东来？没错，所以这个时候如果说 “再不要去许昌了，在我们县城里面一样能够买到胖东来里面特别热销的这些洗发水、牙膏、家清用品”，这个时候其实就完成了整个背书，对不对？所以店里面的胖东来同款卖得特别好。

这家门店单层面积只有不到 300 平方，胖东来同款的洗发水、沐浴露和口腔用品，一个月能够卖到 10 万，关键是这哥们特别有意思，供应链搭建完之后，还给周边一些小店去进行批发。

这时问题又来了，如果我们那里的人不认胖东来，怎么办？这个时候你要学会抱大腿，抱大品牌。有一个高手，他们给立白等做私域运营，其实立白在整个合作体系中，还有一个很厉害的点，就是利用本地各个超市号，专门去做厂商周的活动。别人可能不一定认识这家门店，可是一定认识立白。

所以这时借立白的同城直播活动，以直播的方式给门店导流。我的客户是这样做活动的，买自己家门店 100 元券，立白就支持送一瓶洗洁精，这也是老店的好处，正常新店谁敢今天在里面搞充值活动？这一场直播活动给这家门店带来了 920 个销售组合券，同时在那一场直播后给这家店带来线下 10 万元的销售增长。所以学会抱大品牌大腿的时候，还能怎么做？还可以抱心相印等更多品牌。

最后再来看第三点，在本地生活当中，它最重要的是内容，而且视频不需要高大上。如果觉得距离有点远，这时最好用本地方言喊话，能够拉近整个距离。会后大家可以去搜索一下梅夏的号，看看她的语言都是非常亲切的。

这家店还做了什么呢？既然顾客到了店里，要想办法把他们留下来，加到私域群里面。喜欢山姆的、喜欢胖东来的、喜欢盒马的，通通都给代购回来。当群越来越多的时候，他们开始做高价值产品的推荐，比如说山东的大生蚝，这些商品原来在店里面损耗量特别大，通过私域引流的方式都可以帮顾客预付采买。

平平无奇的几招，这家店长期霸榜在当地超市人气榜的第一名和第二名。好又多的购物广场，这家 200 多平方的门店，去年上半年我去给他们讲课的时候，当时我都有点心疼他们付给我的咨询费，我跟他们讲，我真的平时不做这么小的体量，因为确实心疼他们的咨询费，当时他们非常坚决，说黄老师你一定要来。

去年我去给他们讲的时候，一天的销售额上下两层只有 3000 块钱，后来我坚决让他把楼上那一层关掉，只留了楼下那一层，面积大概只有两三百平方，但是今天这家门店的日均销售从春节到现在全部都能够保持在 2 万。这家店总共员工加上老板只有五个人，县城的租金和管理成本相对又比较低，这个日均销售让他在当地可以过得更加滋润。

四、低信任度的行业，如何有效获客？

说完 “孤勇者” 的故事，进入到下一个获客行业，大家知道像茶叶、名酒、家居店这类低信任度的行业，如何有效获客吗？这一类门店，包括药店，在全国的基础体量是最大的。换言之，今天这些老板都面临一个很大的问题，就是获客难。

2025 年我不断突破自己，服务了很多像医药、家装和家居行业的客户，他们当中有很多人干得很好，但也有很多人出现很大的困境，他们跟我说，黄老师，现在顾客都不相信我们了。我说，是啊，既然知道症状在哪里，我们就要想办法重新获取他们的信任，最后我很坚决地跟他们讲，绝对要回到初心，关键词是 “发心要正”，慢慢重新获取顾客的信任。

如何去获客呢？第一招，用户怕什么，你就要教他什么，把用户全部变成辨别的行家，才能够积累信任。先看第一个案例，在贵州贵阳，装修行业肯定是低信任度行业，业主怕被师傅坑，怕报价贵，怕用坏材料，怕电线管有问题等等，这是很多装修业主特别害怕的。

贵阳喜百年装修公司，客户一进门，不管成交与否，全部会送 3 本书，叫做红宝书、白皮书和非常重要的《装修避坑指南》。避坑指南里面写得非常详细，罗列大几百条装修时要避免的坑。这时即便不在喜百年成交装修，拿着这本避坑指南，在别的地方也不会上当受骗。

而且，在喜百年的装修厅里，会把所有装修可能碰到的坑全部可视化。比如，为什么浴室、卫生间、厨房的下水管，有些家里声音特别小，有些家里声音特别大？很简单，有没有包裹隔音棉，包了隔音棉声音就会小，这些东西原来被包在里面，业主完全不知道，喜百年就把这些业主最担心的点全部展现出来。

装修业主还怕什么？怕看不到整个装修过程，对吧？AI 直接工地管理，所有业主都能在手机上看到每一个细节的装修情况。以防万一，如果还有问题，投诉无门怎么办？总裁直达，直接扫码投诉，当天会给答复。

家装行业的另一个客户，做的是德高的瓷砖胶和防水胶，装修时最大的问题是，想跟业主说这个东西很好，可是没办法表达出来，怎么办？德高防水胶就想了一个办法，拿出一个竹篮，把防水胶涂进去，涂完之后把水装进去，展现给业主看，用德高的防水胶就不会竹篮打水一场空，师傅就很好地传递了信任。因为帮师傅获客，德高也帮自己获客。

还有，胖东来的茶叶为什么出圈？很简单，进到胖东来的茶叶馆，每一个茶叶的展现说明、挑选方法、如何辨别好坏等等，全部做得非常齐整，进去买完之后根本不会被骗，而且这些介绍非常具有权威感，去买胖东来的茶叶，有可能不是最便宜的，可是顾客会想，在这里一定不会被骗。

越是信息差的行业，越要教顾客变成行家，让他来反监督你。所以今天用信息差获客，就是要教会顾客变成行家。

还有，越是低信任度的行业，一定要打持久战，才能够获得信任。我们只看到胖东来出圈，可是知道他在当地经营了 30 年，他才会有今天，当然他平时生意也很好，只是现在被大众所知，所以打持久仗才能够获得更高的信任。

如果说低信任度行业中首当其冲的，是不是医药？没错，药店的低信任度会更高，今天医改、社保以及线上冲击下，中国 60 万家的药店，日子非常不好过。

但是这里我也想用一句话来说，你越是用信息不对称赚来的钱，重建信任度就会更难，所以你更要做好持久战的准备。今天很多人说药店生意不好，药品卖不动了怎么办？学日本药妆，进一点非药品类，卖洗衣液、洗衣粉、洗发水，我跟你讲完全没有用。很简单，你没有解决消费者信任的问题，加也是白加。

我们来看一个案例，在这样的压力之下，行业里做得比较突出的是谁？在云贵川的健之家，全国大概有 3000 家药店，它只做什么样的生意呢？它只聚焦店里慢性病的用户消费群体，监督这些慢性病患者的生活方式。

这里我想跟大家先说一下，慢性病患者在中国已经接近 3 个亿的体量，像高血压、高血糖等等。而这波人群有一个非常大的特点，需要长时间进行生活方式的干预，健之家反而不是在现在碰到压力时才做这件事的。

它是在 2011 年开始，在药店生意最鼎盛的时候就开始做这件事，很简单，因为他们发现很多得高血糖、高血压的患者从医院回来后，生活方式只要不改变，就不可能把身体调整过来。大家也知道，跟咱爸咱妈说要少吃高糖高油食品，非常难。

健之家发现这个点，非常坚决地锁定在慢性病服务上，他们是怎么做的呢？其实我采访了一个健之家药店的药剂师，他说，我们真正来讲，跟患者之间是一种很长的陪伴关系。因为地处云贵川，这里的慢性病患者很多是老人，家里子女都在外面工作，所以他们平时的社交圈其实非常窄。

因为慢性病的原因，他们的社交圈也很窄，药剂师的第一课根本不是展现自己的药剂专业能力，而是要学会听他们唠叨，听他们说今天孙子怎么样啦、我家孩子在外面工作怎么样啦、我今天早上吃了什么。这些慢性病患者因为年纪大、子女不在身边、社交圈窄，没有地方倾诉，而这些老年人也是通过跟你慢慢聊天建立信任，然后再开始进入建档的过程，所以今天的建之家已经建立了 380 万慢性患者的建档资料。这里面最大的一块就是帮他们改善生活方式，药剂师告诉我，他在这个药店工作了十年，其中最常陪伴的慢性病老人可以达到 8 年。

店里的活动一般怎么去做呢？其实还是从老人的习惯出发，每周是慢性病活动日，会跟他们进行一些生活方式的讲解，但在周五全店会员日当中，做活动折扣和打折。为什么这么做？我当时就问他，为什么不在周四直接做会员日呢？他说黄老师，不是的，因为这些老人得的是慢性病，医药服用是他们很长期的一笔支出，另外店里虽然也卖一些其他非药产品，只有在周五打折时，让他们能更便宜买到。

这些老人有个习惯，得回去盘算一下家里缺什么东西，才会在周五过来，隔一天是让他们有个算账的时间。没错，所以这是一个很漫长的陪伴过程。

如果一样是医药行业，会员基数特别大，信任度也已经很高，这个时候要怎么去做增量呢？会员基数大，重新获客时，可以借其他渠道的增量，像湖南的老百姓大药房，你知道它全国有多少会员吗？有 9000 万的会员，所以它每次的会员活动只有一个目标，就是激活 5% 的会员到店里。

它的会员活动很简单，就是积分换好礼，但这里的设置有一个不一样的地方。买药不像买水果，要培养顾客定期到店的习惯，每个月的 5 日和 25 日到门店进行积分兑换。这个时间段再会借其他渠道的爆品，比如说店里卖百果园的红薯干，很便宜，一袋只有几块钱，他们来都来了，就会顺便买一袋走。

我说为什么呢？百果园不是到处都是，他说黄老师，不是的，因为他们习惯到这里换礼品后，其实是在这里养成了消费习惯，很多老年人觉得百果园的水果店不一定去，但在店里来都来了，所以顺便可以买一点东西。

今天很多人从事的是低信任度行业，如何重新建立信任？总结下来其实是：

第一，你一定要教会顾客变成行家，他才会信任你；

第二，要做好持久战的准备，发心要正，重新培养信任；

第三，有足够信任度后，帮顾客选到其他渠道的优质产品。

五、如果再开店，你要想好店从何处来？

前面说完今天四个不同渠道、不同业态的获客方式，最后再来交付，去年我给客户讲怎么去开店。现在开店，我就跟客户说，一定不是以前那种 “店等人” 的思维了，今天再开一家店，再想等人来，这个方法已经不灵了。今天开店，都要想好客从何处来。

第一种，如果建立了信任，该如何开店？

借刚才老百姓大药房的例子，因为它有 9000 万的会员，这个时候的开店是什么呢？发挥店里优势的供应链，比如中草药，开草本饮料和茶饮，变成它一个很大的增量，因为它共享供应链。大家认真看，我不是让你去开茶饮店，认真听，是它背后的动作叫共享优质的供应链资源，去发挥它的作用。

大家很多人都知道足力健老人鞋，但是足力健除了有老人鞋的专卖店，其实今年在大力开足力健有机食品馆，为什么？因为有机食品是很多足力健老人鞋用户的痛点：既想吃有机食品让身体更健康，又怕被骗、怕太贵买不起。足力健有机食品做的事情，就是把对足力健信任度很高的这波消费者聚集起来，帮他们把有机食品的价格打下来。

上次我们去游学，足力健创始人分享过一个问题，有人问他：“张总，足力健鞋子我能理解，但足力健有机食品是吃的，会不会有点怪？” 其实不然，因为在老年群体中，“足力健” 这三个字的品牌信任价值千金，所以不要随便更换名字。

第二个开店逻辑：可以开同业态门店，但不一定是单店复制模式，关键是不抢客人、降低成本。

注意，不是教你单纯开店，而是背后的逻辑 —— 不抢客人、降低成本。会议前，得到新商学的一位老板问排长：“我原来有一家面包店，现在有新物业，想再开一家店，该怎么开？” 来看案例。

在长沙北城商业圈北辰三角洲，这是一个居民、写字楼、商场交错的商圈。这里有三家店：第一家是天天饼店，价格基本在 6 块和 8 块。为什么这么定价？因为它只做早餐生意，而长沙早餐平均客单价在 10-12 元左右，大众心理价不超过 12 元。所以面包卖 8 元以下，再加一杯鲜奶或豆浆，总价不超过 12 元，这是天天饼店的定价逻辑。

第二家是一口面包，风格小资，服务周边白领的下午茶和午间午餐时段。因为面包小巧，怕胖的女生偶尔会来吃，店里有红墙、咖啡和漂亮小蛋糕，充满小资和文艺范。

第三家是可言可颂，主打可颂面包、蛋糕、甜点。前面提到多孩家庭需求，这里虽不是多孩家庭聚集区，但有面包和蛋糕，可颂面包成为主打商品。

揭晓答案：这三家店都是同一个老板。什么叫降低成本开店？这几家店直线距离不超过 200 米，如果在一个加工间加工，再配送到其他门店，完全可行。面包店最贵的投入是面包师、裱花师和加工间设备，一个加工间可以支撑旁边好几家门店。回到前面的问题，如果想开 2 元、3 元面包店，只要能降低成本且不抢自己客流，完全可以。

第三招：取长补短，开店不要单打独斗，要学会结对子。

在长沙有盛香亭和良果芭，这叫一店双业态。原本盛香亭占两个门店面积，成本高、利润有限，于是让出一间，但担心引来竞争对手，便选择与良果芭鲜果茶结对子。盛香亭的食物偏咸辣，搭配鲜果茶很合适，两边互带客流。水果茶一半以上销售在外卖，点茶时同位置推荐会带动盛香亭的曝光，外卖间也能为其引流。所以开店要学会结对子，既能弥补低峰期，又能补足短板。

第四招：下沉市场开店，要开难被标准化的店。

如果投资成本有限，在县城或下沉市场该怎么开店？下沉市场要开难被标准化、甚至被资本看不起的门店，以及不受电商影响的门店，比如相亲店。

县城中男女客源比例接近 5:5，父母年轻且乐意帮子女张罗相亲，而且相亲成功后，背后有鲜花、酒店、餐厅、婚礼策划等产业链，能形成异业联盟互相获客。

比如县城一家相亲店，除了相亲业务，还开了露天酒吧供相亲对象约会，因摄影技术好还开了摄影店，这种开店方式叫织网式、串联式，互相影响、导流、成就。

第五招：什么情况下，不建议你拓店？

说了这么多开店方法，什么情况下不建议拓店？做社区民生超市或服务大众民生的店，持续获客只看一个指标：幼儿园和小学的比例。如果幼儿园数量大于小学 2-3 倍甚至 4 倍以上，这个商圈后续会有源源不断的生意。因为家庭结构完整才有后劲。如果商圈里小学比幼儿园多，不建议随便开民生店，即使开店也适合开奶茶等年轻人的店，不要重大投入，因为没有后劲。

今天拆解了全年 5 个获客方案，这些招数有用吗？我可以肯定地说，过去服务的客户用了都有用，但需要做好持久战准备。这些不是 “一招鲜吃遍天” 的快绝招，不现实。在得到新商学，我们教的是回去就能用的实用招。过去一年，我听到最多的话是 “黄老师，今天获客如移山一般”。既然如此，我们不妨改变心态：山不向我走来，我便向山而去。

如果你有更多开店问题，欢迎来到得到新商学找我。

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